培訓工作目的與目標

　　培訓的目的是為了整合目標理念，提高素質(zhì)，統(tǒng)一行動和提高效率，使銷售人員從以往簡單的“營業(yè)員”向“物業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變，為客戶提供購房投資置業(yè)顧問服務，最終達到培訓工作的目標：培養(yǎng)骨干人才，適應公司成長，建立學習團隊，營造成才環(huán)境，形成培訓模式，樹立企業(yè)文化。

　　培訓方式及內(nèi)容

　　采取部門培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結(jié)合的方式進行全面的培訓，包括一下內(nèi)容：忠誠度培訓：此項培訓的主要目的在于讓售樓員了解公司，認同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤，為客戶降低置業(yè)風險”的服務宗旨，培養(yǎng)出熱忱親切的服務態(tài)度，敬業(yè)細致的服務精神。主要培訓內(nèi)容有：公司背景介紹，公司在公眾中目標形象，公司理念及精神，公司推廣目標及發(fā)展（確立員工對公司的信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準則及制定銷售人員收入目標）。

　　專業(yè)知識培訓：這是實現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，是培訓的重點所在。又可分為四個部分：一是房地產(chǎn)基本知識，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細情況，包括規(guī)劃、定位、設施、價格、戶型、主要賣點以及周邊環(huán)境及公共設施、交通條件。該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓，包括服務內(nèi)容、管理準則、公共契約。

　　銷售技巧培訓：這是服務技巧培訓，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率，促進整體銷售業(yè)績。主要包括：洽談技巧。以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經(jīng)濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼訂”技巧、展現(xiàn)會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

　　銷售考核方法

　　銷售采取學分制，參加不同的培訓須得到相應的學分，根據(jù)職員級別制定相應的學分標準。

　　銷售隊伍的管理

　　規(guī)范工作制度，制定員工守則：

　　執(zhí)行獎懲制度。

　　工作態(tài)度（25%）

　　1、遵守制度準時上下班、不遲到、早退、無中途外出現(xiàn)象。

　　2、嚴于職守，堅守崗位，上班時不串崗，不聊天。

　　3、接編班當值，不擅離職守，無個人私自調(diào)班，換崗現(xiàn)象

　　4、服從上司安排調(diào)配，依時保質(zhì)完成工作任務。

　　5、工作積極主動，踏實肯干，認真負責，能承擔突發(fā)超水準工作量。

　　業(yè)務能力（30%）

　　1、能夠快速、準確地回答出客戶提出的業(yè)務問題。

　　2、熟練、準確地計算出客戶意向樓房價格并能熟練地同客戶簽約。

　　3、能夠較好協(xié)助業(yè)務人員作好業(yè)務工作，如按揭、辦證等工作。

　　4、對已有過初步接觸的客戶，下次接觸時，能馬上記起對方的姓名，并作出反映。

　　5、作好接待工作記錄，事后對客戶及接待情況進行分析，協(xié)助作好潛在客戶的跟進工作。

　　6、能夠通過恰到好處地業(yè)務推介，與適當?shù)囊龑?，吸引客戶、穩(wěn)定潛在客戶。

　　服務態(tài)度（15%）

　　1、友善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處。

　　2、禮貌、熱情，任何時候都能使用禮貌用語、工作中能主動為客人著想和服務。

　　3、耐心，對客人的要求能認真聆聽，不厭其煩地、認真細致地作出解釋、介紹。

　　儀表態(tài)度（30%）

　　1、上班前作好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作。

　　2、著裝得體，頭發(fā)整齊干凈，精神好。

　　3、上崗時站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論坐，站與客人談話無東張西望，心不在焉 .

　　協(xié)調(diào)溝通（5%）

　　善于并樂于上下溝通，能排解糾紛，誘導合作，能協(xié)助他人完成任務

　　勤勉（5%）

　　工作勤奮，有始有終，能積極主動求改進，能提出一些合理建議。

　　成本意識（5%）

　　平時注意節(jié)約，成本意識強，能想法設法降低成本，避免浪費。

　　當然，銷售工作并不一定需要開發(fā)企業(yè)自己執(zhí)行，可以選擇經(jīng)驗豐富的中介公司來代理銷售。中介公司由于專業(yè)性強，對市場的了解比較豐富，對組織工作比較熟悉，能夠為開發(fā)企業(yè)節(jié)省時間成本。但是，無法比較的是，開發(fā)商自行組織銷售隊伍，則相對可以節(jié)省銷售成本。

　　具體的銷售方式還須具體的市場情況來選擇，用某中介公司的話來說，“銷售是房地產(chǎn)開發(fā)工作中的‘最后一跳’，成功與否關(guān)系著整個開發(fā)工作的價值是否得到實現(xiàn)”，在這關(guān)鍵的時刻，好的策略，好的戰(zhàn)術(shù)，好的執(zhí)行力是成功的必要保障。

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