目前，隨著建筑市場的進一步擴大和開放，建筑企業(yè)所追求的目標不僅是質量好、工期短、業(yè)主滿意，同時還追求投入少、產出大，企業(yè)獲利豐厚的建筑產品。為此，企業(yè)必須加強對施工項目進行科學管理，而在施工項目管理過程中，合同管理是最重要的環(huán)節(jié)，是整個管理過程中的核心。

　　合同形成的過程分兩步：第一步是投標取得合同資格，第二步是通過談判進行簽約。在這個過程中，作為承包商主要通過分析招標文件進行投標報價、按時交送招標書、與業(yè)主進行談判商談合同條款的各個細節(jié)問題、修改合同文本、雙方達成共識后簽訂合同書。合同一旦形成，將作為雙方日后必須履行的約束。因此，承包商應十分重視這一過程，充分考慮有利因素，力求使雙方責權利關系平衡，沒有苛刻的單方面約束性條件。結合多年的工作經驗，下面我談幾點看法：

　　一、投標取得合同階段

　　投標報價是取得合同的關鍵，也是合同的主要組成部分。報價應考慮兩方面因素：一方面包含承包商為完成合同規(guī)定義務的全部費用和所期望的工程利潤，應該采取有利的報價，另一方面由于參加投標競爭的承包商都有承包工程的資格，都希望報價為業(yè)主選中，和業(yè)主談判以擊敗對手取得合同資格。因此，要做好一個既有利又有競爭力的報價，應重點做好以下幾個方面的工作：

　　1、工程預算

　　工程預算是承包商為完成合同規(guī)定的義務所必須的費用支出，也是承包商的保本點。因此，工程預算必須全面反映招標文件的內容，反映招標文件規(guī)定的承包商的合同責任、義務、工程范圍和詳細的工程量。預算前必須對招標文件進行詳細分析、具體地逐條地確定承包商的合同責任，復核工程量，以確定各項費用。

　　2、制定報價策略

　　制定報價策略是經營策略的一部分，因此必須綜合考慮承包商的經營總策略、建筑市場競爭的激烈程度和合同的風險程度等，以調整不可預見風險費和利潤水平。一般在承包工程中，投標報價不等于合同價格，因為在議價談判和合同談判中可能調整報價，而常常合同價格又不等于工程實際結算價格，因為合同實施中可能通過索賠調整合同價格。因此，承包商在議價談判過程中可根據實際情況，采取進一步調整報價，提出更好的、更先進的技術措施及實施方案以戰(zhàn)勝對手。例如：隧道報價中，可利用洞內棄方進行石料自加工，可減少地材購入價格；開挖過程中也可采用人機配合的施工或多功能臺架進行生產的合理調配，這樣可降低機械使用費。

　　二、合同談判及簽約階段

　　承包商在取得合同資格后，應把主要的精力轉入到合同談判簽約階段，其主要的工作是對合同文本進行審查，進行合同風險分析以及最終簽訂有利的工程承包合同。

　　1、工程承包合同文本條款的審查

　　合同文本通常指合同協(xié)議書和合同條款等文件，是合同的核心。合同的文本盡量采用我國《建設工程合同示范文本》或國際通用的FIDIC條款作為合同文本的依據，主要解決如下問題：

　�。�1）內容齊全、條款完整、不能漏項，對合同規(guī)定的工程實施過程中的各種可能情況都要作預測、說明，以防日后爭執(zhí)。

　�。�2）定義清楚、準確，雙方工程責任界限明確，不能含糊不清。

　�。�3）合同條款應體現雙方平等互利，即責任和權利、工程和報酬之間的平衡。

　　2、合同風險的分析和對策

　　通過對合同文本的審查，應結合工程的實際情況進行合同的風險分析，并采取相應的對策。由于承包工程的特點和建筑市場的激烈競爭，承包工程過程中風險極大，范圍很廣，常見的風險有三類：業(yè)主資信的風險，外界環(huán)境的風險，工程的技術、經濟和法律等方面的風險。

　　我們知道，工程上的許多風險是客觀存在的，對那些影響到一個地區(qū)或整個社會利益的，無論是業(yè)主還是施工單位都應以符合國家和社會利益為前提，不能互相推諉，要責無旁貸，合同中應體現出有效防范和化解風險措施的具體條款。此外，如何減少或避免風險，是承包商合同談判的重點。對于已分析的工程承包中存在的風險，主要對策如下：

　�。�1）在報價過程中，承包商應充分考慮到風險因素，可采用風險大的分項工程先拋開，再與業(yè)主議價談判，其次合同中規(guī)定應由承包商承擔的風險要增加風險附加費，或采用多方案不平衡報價以供業(yè)主選擇。但這些方法要根據自己競爭的能力以及抗風險的能力而確定，以免影響中標。

　�。�2）通過合同談判，使合同能體現雙方的責權利關系的平衡，盡量避免業(yè)主單方面苛刻的約束條件，并相應提出約束條件。盡可能將風險大的合同責任盡量采用分攤的原則，盡可能使雙方形成一種共同抵御、共同承擔的密切合作關系，但同時施工單位也可相應地減少一些利益。以我公司承建的水柏鐵路為例，工程中標后，因工程類型多，尤其是橋梁工程較多，按設計要求及我單位實際情況，要么購買大量的新設備及模板、模具，要么從北京長途調運，這樣要大量增加投入，談判中我們建議業(yè)主增加投資，但業(yè)主不肯讓步，為了減少風險損失，我們采取與業(yè)主合作，將部分橋梁工程分包給業(yè)主指定的并具有同等資質的專業(yè)承包商施工，以回避風險。

　　3、合同的談判與簽約

　　承包商通過以上各項工作，在合同談判階段，應選擇最有合同談判能力和經驗的人作為主談進行合同談判，其他各部門應積極配合，提供資料和建議。

　　（1）符合承包商的基本目標。

　　承包商的基本目標是取得工程利潤，這個利可能是該工程的盈利，也可能是承包商的長遠利益。

　�。�2）積極爭取自己的正當利益。

　　雖然合同法賦予合同雙方平等的法律地位和權力，但在實際的經濟活動中，絕對的平等是不存在的，權力還要靠承包商自己去爭取，如有可能，應爭取合同文本的擬搞權。對業(yè)主提出的合同文本，雙方應對每個條款都作具體的商討。另外，對重大問題不能客氣和讓步，切不可在觀念上把自己放在被動的地位，當然，談判策略和技巧是極為重要的。

　�。�3）重視合同的法律性質。

　　合同一經簽訂，即成為合同雙方的最高法律，合同中的每一條都與雙方利害相關。所以在合同談判和簽訂中，應注意以下兩點：

　�、僖磺袉栴}必須“先小人，后君子”，對可能發(fā)生的情況和各個細節(jié)問題都要考慮到，并作明確的確定，不能有僥幸的心理。

　�、谝磺袉栴}都應明確具體地規(guī)定，不要以口頭承諾和保證，要相信“一字千金”，不要相信“一諾千金”。